企業の危機を救うマーケティング戦略と３つの具体的手法

日本の企業において中小企業の率は99.7％。よく経済活動の基本で、商品やサービスが売れる仕組みとして語られるマーケティングですが、実際の企業の有事において企業に価値をもたらすことができるのかを考えます。

事実。日本の倒産件数は増えている
マーケティング戦略の効果で危機を回避する

事実。日本の倒産件数は増えている

世界的に猛威を振るったコロナ禍も落ち着きを見せ、市場的にも活気を取り戻しつつあるように見えていましたが、先日公開された信用調査会社の帝国データバンクの中央差結果によると、ことし4月から9月までの今年度上半期に全国で1000万円以上の負債を抱え法的整理の手続きをとった事業者の数は4208件で。去年の同じ時期と比べ1000件以上増えて率にして3は4.7％増ええたことになりました。

私の実体験になりますが、数十年前に実家の家業が倒産してしまったことがあります。その後なんとか大学に進学しマーケティングを学ぶことになるのですが、今でもあの家業が倒産しようとするときにマーケティングの力でなんとかならなかったのかと思ってしまいます。

ですので、昨今の倒産件数の増加という話を聞くと、自分の人生での経験もあいまってマーケティングの力で倒産を回避する方法を考えてみたりしてしまいます。

マーケティング戦略の効果で危機を回避する

マーケティングの力で企業の危機に対応するといっても、企業マーケティングの構築には営業企画・販売促進 · 販売戦略の立案、販売目標の設定などがあり、そして施策においてはメディア展開、販促イベント、SP施策、Web広告など多岐にわたります。

戦略や戦術を考えると多岐にわたリますが、何のために何をして何を得るのかと言うことを明確にしておくことが重要です。ビジネスに携わるうえでタスクと目標が違うとマーケティングの効果も発揮できません。

「流行っているから」とか「予算がないから」という理由で施策を決定していては、得られる結果も望むものにはならないでしょう。必ず施策を行う上で結果を想定し、それを求めるように実施しなければ、原状の回復にはつながりません。

自社の置かれている環境を把握する

ビジネスの基本に立ち返って考えると、まず自分の置かれている状況はどういったものをものかを考え、そして商品のことを含め自分のことも細かく解ろうとするはずです。これはマーケティング的にいうと、外部環境分析、内部環境分析といわれ、戦略構築の上で非常に重要なパートになります。市場の状況を知り自分の強みと弱みを理解し戦略を考えるということです。

いざ危機局面に置かれると、近視眼的に主観的な物事の捉え方をしてしまいがちですが、俯瞰的に物事を捉え客観的な視点で自社及び自社の強みと弱みを抽出し、戦略を構築することが重要です。

4P戦略と4C戦略

４Ｐとは、アメリカのマーケティング学者「Ｅ．Ｊ．マッカーシー」がマーケティング戦略上のフレームワークとして1960年に提唱した「Product（製品）」、「Price（価格）」、「Promotion（プロモーション）」、「Place（流通≒チャネル）」の頭文字をとったものです。

４Ｐは、大量生産・消費社会という時代背景のなかで、提唱されたこともあり、プロダクトアウト型の発想が強くなっていますが、アメリカの経済学者である「Ｒ．ラウターボーン」は、今日のように市場が成熟している状況下では、４Ｐよりもまず、買い手側の視点（マーケットイン）に立って発想することが肝要として、前述の「４Ｐ」を買い手側の視点に置きかえた４Ｃ（「Customer Value（顧客価値）」、「Customer Cost（顧客が負担するコスト）」、「Communication（顧客とのコミュニケーション）」、「Convenience（顧客の利便性）」の頭文字をとったものです）を提唱しています。

現状を改善させるためには、それぞれのステージで戦略を考えることになります。例えばPromotion（プロモーション）戦略では「広告宣伝」「広報・ＰＲ」「人的販売」「セールスプロモーション（ＳＰ）」などを構築します。